Por Alberto Gonçalves de Souza Jr. – Advogado e Professor de Direito.

Durante um tempo venho estudando e me aperfeiçoando na técnica de negociações e tenho percebido que a empatia é algo muito relevante quando estamos tratando valores escassos com outras pessoas.

Só que me deparo com um sistema jurídico extremamente processualístico, judicial, rígido e distante, sempre em um clima de “guerra”, o que não gera a solução adequada aos conflitos sociais.

Tudo isso é cultural, pois desde a primeira fase da Faculdade de Direito, somos doutrinados a processar, brigar pelo cliente e muito pouco a construir relacionamentos ou mesmo a se ter empatia.

Os advogados de uma maneira engraçada têm uma lacuna funcional em relação a negociação.

Isso não é totalmente ruim, pois embora não sejam negociadores, talvez possam auxiliar as pessoas de negócios em situações que não tenham pensado, ou seja: são capazes, através da experiência, de saber quais são os melhores termos para colocar no documento, a fim de facilitar o comportamento e reforçar o relacionamento e as intenções das partes.

Mas um advogado que realmente faz toda a transação mais fácil e suave, é melhor certo?

Sim. É muito melhor ter um advogado que além de redigir as clausulas, torna mais fácil chegar a um acordo com a pessoa você está tentando negociar.

E um bom advogado reflete isso. Um bom advogado é capaz de facilitar o relacionamento e realizar o que precisa ser feito, além de verificar se o contrato é legal e se as disposições lá são adequadas e razoáveis.

Mas o contexto de negociação, é um em que as partes relutam muito em trazer um problema em particular, apesar de prever, com medo de “perder” a negociação, o que inviabiliza a composição. Então, os advogados têm muito com o que se preocupar e pensar além da legislação aplicável.

A empatia, no meu ponto de vista, é o melhor amigo e aliado dos negociadores, e que muitos advogados não a possuem e, de fato, vem a dar uma má reputação dos da sociedade em geral por exatamente esse motivo.

Construir acordos, não é tarefa fácil e depende do conhecimento das técnicas, do conteúdo, de base emocional e desenvolvimento de algum tipo de relacionamento de trabalho contínuo.

E, ao final das negociações, os resultados tem que ser escritos em papel cujo o conteúdo se apóie primeiramente no melhor projeto de contrato com um design de disposições que facilitarão as partes chegar a um acordo se houver circunstâncias imprevistas.

Tudo isso como resultado de uma profícua negociação em que o ponto crucial e inicial foi a empatia baseada no equilíbrio e flexibilidade estratégica para manter a sua credibilidade.

A sociedade deve imaginar quanto custa deixar de contratar um advogado especialista com uma boa reputação de empatia para chegar a algum acordo.