Pode ser difícil decidir se deve divulgar informações privadas ou sensíveis, como segredos comerciais e dados financeiros, bem como suas preferências (metas, preços mínimos, necessidades e interesses). Essas informações são frequentemente necessárias para identificar compensações e criar valor, mas também existe o risco de a parte contrária tirar proveito de sua divulgação.

Em qualquer negociação, é provável que você possua informações sobre a outra parte ou sobre o negócio (fatos do setor, saúde econômica, novos produtos, etc.) que ela pode não saber que você possui. Para avaliar a confiabilidade da parte contrária, é recomendado realizar questionamentos nos quais você já conhece as respostas. Se alguém evitar responder às suas solicitações de informações ou mentir abertamente, isso é um sinal de que você deve ter cuidado ao revelar informações – ou até mesmo cancelar completamente as negociações.

É claro que uma pessoa que responde com sinceridade a algumas perguntas nem sempre agirá de forma honesta. No entanto, os questionamentos para avaliar a confiabilidade oferecem uma maneira razoavelmente boa de determinar se alguém está sendo sincero com você.

2. Informações que não são destinadas a serem compartilhadas

Quando você negocia como representante de alguém – seja como advogado, corretor ou representante de sua empresa – as decisões de divulgação podem não ser de sua responsabilidade. Em vez disso, você deve discutir os riscos e benefícios mencionados aqui com seu superior. Mesmo que as informações não “pertençam” tecnicamente a outra pessoa, sua divulgação pode prejudicá-la. Suponha que você esteja negociando a compra de um fornecedor. Você pode sentir vontade de divulgar os resultados financeiros de outro fornecedor – mas pode ser sensato consultar essa parte primeiro.

3. Informações que enfraquecem sua posição

Se você tiver menos poder do que a outra parte, leve em consideração as potenciais consequências negativas de fazer concessões prematuras ou revelar informações que enfraqueçam sua posição. Por exemplo, se você estiver negociando a compra de um carro usado e o vendedor souber que você está desesperado para comprar um veículo, ele poderá usar essa informação para obter uma vantagem injusta nas negociações. Portanto, pode ser estratégico manter certas informações que possam enfraquecer sua posição em sigilo até o momento apropriado.

4. Informações que podem variar durante as negociações

Durante as negociações, é comum que as partes envolvidas revelem gradualmente informações à medida que o processo avança. Isso ocorre porque as informações que são relevantes e valiosas em uma etapa inicial podem não ser as mesmas que serão relevantes e valiosas em estágios posteriores. Portanto, é prudente avaliar quais informações são mais úteis em cada fase e compartilhá-las conforme necessário.

É importante lembrar que a decisão de manter informações em sigilo ou compartilhá-las depende do contexto específico de cada negociação. Não existe uma abordagem única que funcione em todas as situações, e é necessário avaliar cuidadosamente os riscos e benefícios antes de tomar uma decisão. Além disso, é sempre recomendado buscar orientação profissional ou jurídica, se necessário, para garantir que você esteja tomando as medidas adequadas para proteger seus interesses durante as negociações